Umsatz in der Krise – 10 Schlüsselfragen für den Corona-Pivot

VUCANION Corona Revenue

Die #CoronaKrise fordert neue Ansätze und Wege für Unternehmen. Die Schlüsselfrage lautet: Wie sichern wir unseren Umsatz während der Krise mit einem der Lage angepassten Angebot?

Robert Kellner - Founder & Managing Partner

Für wen ist dieser Artikel relevant?

Dieser Artikel richtet sich an 

  • Startups und Grownups und mittelständische Unternehmen (mit und ohne Digitalgeschäft). 
  • Unternehmen, deren Geschäftsgrundlage durch die Krise trotz Kurzarbeit und Corona Hilfspaketen bedroht ist. 
  • Unternehmen die neue kreative Wege gehen wollen und müssen, um Ihren Umsatz zu sichern.

So gelingt die Überlebenssicherung mit einem kreativen Business Model

Viele deutschen Unternehmen sind von der Corona-Krise hart getroffen. Wie hart hängt von der Branche, aber auch von der Gesundheit des Unternehmens ab. 

Insgesamt sind die Prognosen dramatisch. Eine aktuelle Umfrage bei Mittelstandsunternehmen ergab, dass 50 Prozent aller Befragten Unternehmen in Deutschland in weniger als 6 Monaten in Existenznot geraten könnten. 

Dem IWF zufolge wird die Wirtschaft in Deutschland im Vergleich zum Vorjahr um 7 Prozent schrumpfen – und das auch nur, wenn es im zweiten Quartal 2020 gelingt, die Pandemie unter Kontrolle zu bringen. Die globale Wirtschaft befindet sich in einer Rezession, die jene nach der Finanzkrise 2008/2009 bei Weitem übertrifft. 

Umso wichtiger ist es für Unternehmen, jetzt ihr aktuelles Geschäftsmodell krisentauglich zu machen und bleiben Rahmenbedingugen Rechnung zu tragen. Solange es weder Impfstoff noch effektives Arzneimittel für die Behandlung von Coronapatienten gibt, ist ein systematisches Vorgehen und Kreativität gefragt. Dadurch kann es nicht nur gelingen, die aktuelle Krise gut zu überstehen. Mit den richtigen Maßnahmen kommt Ihr Unternehmen gestärkt daraus hervor.

Hier erfahren Sie, wie Sie anhand von 10 Schlüsselfragen Ihren Umsatz in der Krise sichern und die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft stellen. 

Corona Pivot - Der Anpassungsfähigste gewinnt

Die #CoronaKrise erfordert von allen betroffenen Unternehmen eine Fähigkeit, die sonst in erster Linie Startups mitbringen: sich so lange Kundenbedürfnissen anzupassen bzw. das eigene Geschäftsmodell zu verändern, bis man nachhaltig Umsätze erwirtschaftet.

Im Startup-Jargon bezeichnet man dies als „Pivotieren“ oder „einen Pivot“ durchführen

Für einen erfolgreichen Corona Pivot sind 10 Schlüsselfragen entscheidend.

Cheat Sheet – die Schlüsselfragen auf einen Blick

  • Wer sind Ihre treuesten kaufkräftigen Kunden und Kundenpersonas? Worin bestehen Ihre Pains und Needs in der Corona Krise?
  • Worin besteht der zentrale Mehrwert hinter den Produkten und Dienstleistungen, für den Ihre Kunden bereit sind, zu bezahlen?
  • Können Sie bestehende Vertriebskanäle krisentauglich machen?  
  • Welche neuen krisentauglichen Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen gibt es?
  • Wer sind potentielle Neukunden der Key Personas in anderen Regionen?
  • Können Sie Ihren zentralen Mehrwert auch über neue, modifizierte Services und Produkte erbringen? 
  • Können Sie (zumindest) zeitweise Ihren Service / Ihre Produktion auf ein völlig anderes Angebot oder Produkte mit gänzlich anderem Mehrwert umstellen?
  • Wie lässt sich die Downtime optimal nutzen? 
  • Wie sieht ein krisentaugliches Pricing aus? 
  • Wie binden Sie die wichtigsten Partner für Ihr coronataugliches Business Model an Ihr Unternehmen und nutzen sie zielgerichtet?

1. Wer sind Ihre treuesten kaufkräftigen Kunden und Kundenpersonas? Worin bestehen ihre Pains und Needs in der Corona Krise?

Statistisch gesehen sorgen 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent Umsatz oder Ertrag (80-zu-20-Regel oder Paretoprinzip). Konzentrieren Sie 80 Prozent Ihrer Aufmerksamkeit auf diese 20 Prozent:

  • Kontaktieren Sie Ihre wichtigsten Kunden. Fragen Sie, wie es Ihnen geht und informieren Sie über Ihr Angebot für sie in diesen Zeiten.
  • Finden Sie die drängendsten Bedürfnisse Ihrer Top-Kunden heraus und kreative Wege, diese zu adressieren.
  • Danken Sie loyalen Kunden mit speziellen Angeboten und Aufmerksamkeiten.

2. Worin besteht der zentrale Mehrwert hinter den Produkten und Dienstleistungen, für den Ihre Kunden bereit sind, zu bezahlen?

  • Bei einer Wellness-Company könnte die Antwort “Schönheit” und “Selbstvertrauen” heißen, bei einem Theater “kulturell hochwertige Unterhaltung” und “Abwechslung vom Alltag”.
  • Der zentrale Mehrwert eines Restaurants besteht neben gutem Essen häufig auf dem Erlebnis mit Freunden & Familie und eines ausgezeichneten Service.

3. Können Sie bestehende Vertriebskanäle krisentauglich machen?

  • In der #CoronaKrise gewinnt der Vertrieb über das Internet massiv an Bedeutung. Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, um einen Onlineshop zu stärken und Plattformen wie eBay und Amazon zu nutzen oder endlich den Aufbau des eigenen Online Vertriebsplattform anzugehen. Es gibt keinen besseren zeitpunkt dafür als jetzt.  
  • Restaurants, die ihre Gäste nicht vor Ort bewirten können, können auf Online-Bestellungen und Lieferdienste ausweichen oder „to go“ verkaufen. Das Münchner Lokal “Gabelspiel” liefert mit der “Gabelspiel-Box” Sterneküche für zu Hause. Das Restaurant Mediamatic in Amsterdam funktioniert kleine Gewächshäuser am Wasser um, um Gästen dort, von Glaswänden vor Ansteckung geschützt, ein Vier-Gänge-Menü zu servieren. 

4. Welche neuen krisentauglichen Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen gibt es?

  • Nicht immer reicht es aus, bestehende Vertriebskanäle anzupassen. Manchmal ist es notwendig, neue Kanäle einzuführen. Auch dabei spielt das Internet eine zentrale Rolle.
  • Ein verbreitetes und sehr erfolgreiches Beispiel sind Fitness- bzw. Yogastudios, die Online-Kurse über Programme wie Zoom oder Instagram Live anbieten. In ähnlicher Art und Weise können Restaurants online Kochkurse anbieten oder Theater Zugriff auf Livedarbietungen via Stream. Geschäfte, die bislang ihre Produkte nur vor Ort verkauft haben, profitieren in vielen Fällen davon, einen Onlineshop einzurichten. Sogar Gerichte wollen in Zukunft verstärkt auf Verhandlungen über das Internet setzen und auch in Strafprozessen Zeugenvernehmungen per Video ermöglichen. 
  • Und auch die besonders hart getroffene Gruppe der Künstler nutzen das Internet teils erfolgreich, zum Beispiel für das Streaming von Live-Konzerten. „Eintrittsgelder“ lassen sich über PayPal-Spenden generieren. 

5. Wer sind potenzielle Neukunden in anderen Regionen?

  • Nutzen Sie digitale Kanäle, um potenzielle Kunden in neuen Regionen anzusprechen und so Ihren Kundenstamm zu erweitern.
  • Google, Facebook und LinkedIn Ads sind der schnellste Weg, um die Kernzielgruppe in anderen Regionen zu identifizieren und zu verproben.

6. Können Sie Ihren zentralen Mehrwert auch über neue, modifizierte Services und Produkte erbringen?

  • Der oben bereits angesprochene Wellness-Company könnte online persönliche Wellness-Tips anbieten und ein Fitnessstudio Personal Coaching per Video-Call. Geschenk-Shops haben die Möglichkeit, Corona-Care-Pakete zu verschicken. 
  • In allen diesen Fällen bleibt der zentrale Mehrwert der gleiche. Das Produkt bzw. die Dienstleistung selbst verändert sich jedoch.

7. Können Sie (zumindest) zeitweise Ihren Service / Ihre Produktion auf ein völlig anderes Angebot oder Produkte mit gänzlich anderem Mehrwert umstellen?

  • Diese Art eines Corona-Pivots ist die drastischste unter den bisher vorgestellten. Sie bedeutet einen Kurswechsel statt eine Kursveränderung. 
  • Ziel dabei ist es, vorhandene Anlagen und Vertriebskanäle mit Produkten auszulasten, die aktuell besonders gefragt sind. Im Idealfall ist es so möglich, die Krise zu überbrücken, bis wieder Normalität einkehrt und eine Rückkehr zum Kernprodukt möglich ist. 
  • So gehen Textilunternehmen und Schneider vielerorts dazu über, Atemschutzmasken herzustellen. Andere Firmen mit den entsprechenden Anlagen könnten überlegen, ob Sie sich auf die Produktion von Bestandteilen für Schutzkleidung oder medizinische Einrichtungen fokussieren. Ein prominentes Beispiel ist das deutsche Vorzeigeunternehmen in der Bekleidungsindustrie trigema
  • Dass ein solcher Corona-Pivot für Vertreter der unterschiedlichsten Branchen möglich ist, beweist das Startup Wander Destillerie. Sonst auf die Produktion und Verkostung von Gin spezialisiert, setzt das Unternehmen jetzt kurzerhand auf Desinfektionsmittel für Seniorenheime, Apotheken- und Behinderteneinrichtungen. Schließlich besteht die Rezeptur eines wirksamen Desinfektionsmittel zu 94 Prozent aus Alkohol. 

8. Wie können Sie die Downtime optimal nutzen?

Sie haben keine andere Wahl, als die Produktion zu stoppen bzw. ihre Tätigkeit vorübergehend ganz einzustellen? 

Dann nutzen Sie die Zeit dafür, sich langfristigen Projekten zu widmen, damit ihr Unternehmen gestärkt aus der Krise hervorgeht. 

Mögliche Maßnahmen sind die, für diese zuvor nicht ausreichend Zeit oder Kapazitäten hatten, wie etwa. 

  • Ein neues Produkt entwickeln
  • Die Unternehmenswebseite überarbeiten
  • Bestehende Produkte oder Services überarbeiten
  • Die Unternehmensstrategie optimieren oder neu entwickeln
  • Sich selbst oder Ihre Mitarbeiter in Digitalisierungsthemen weiterbilden
  • Am Businessplan arbeiten und die nächste Finanzierungsrunde vorbereiten 
  • Präventionsmaßnahmen für einen möglichen zukünftigen Shutdown überlegen
  • Das Büro renovieren oder für bessere Zusammenarbeit im Team umgestalten 

Bereiten Sie auch die Wiederaufnahme Ihrer Tätigkeit bzw. die Wiedereröffnung vor. Dies ist besonders wichtig, da uns die Corona-Pandemie aller Wahrscheinlichkeit nach noch länger begleiten wird und weitere Wellen nicht ausgeschlossen werden können. 

Speziell für Unternehmen, die Aktivitäten in Gruppen oder persönliche Dienstleistungen anbieten, ist es zentral, nicht nur Sicherheitsmaßnahmen auszuarbeiten, sondern diese auch angemessen zu kommunizieren. Leiten Sie ein Fitnessstudio, hängen Ihre Erfolgsaussichten maßgeblich davon ab, wie sicher sich Kunden bei Ihnen fühlen.

9. Wie sieht ein krisentaugliches Pricing aus?

  • Testen und passen Sie das Preismodelle so an, dass Ihre wichtigsten Kunden weiter kaufen und Ihnen erhalten bleiben.
  • Sprechen Sie mit Ihren Kunden, wo die größten Hürden für den Kauf sind. Erwägen Sie neue Abo- und Mietmodelle oder andere Varianten der Finanzierung.
  • Fokussieren Sie sich dabei auf die Produkte bzw. Leistungen, die aktuell gefragt sind.

10. Wie binden Sie die wichtigsten Partner für Ihr coronataugliches Business Model an Ihr Unternehmen und nutzen Sie zielgerichtet?

Wie sehr Sie sich auf Ihre Partner verlassen können, kann mit darüber entscheiden, wie gut Ihr Unternehmen die Krise übersteht. 

Fragen Sie sich zunächst, wer aktuell und für Ihren Corona Pivot die wichtigsten Partner bzw. Lieferanten sind. Dazu können auch Agenturen gehören, die Sie dabei unterstützen, strategische Entscheidungen in der Krise erfolgreich zu kommunizieren. Entscheidend, um Partner an Ihr Unternehmen zu binden, sind im Regelfall drei Faktoren: 

  • attraktive Konditionen
  • gute Kommunikation
  • Empathie für eigene Lage und Herausforderungen 

Wenn Sie Ihre Partner begeistern wollen, so sollten Sie Wert auf alle drei Punkte wert legen und sich einfach in die Position Ihres Gegenübers eindenken und -fühlen. 

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Nutzen Sie Unterstützungsangebote

Zum Glück sind deutsche Unternehmen in der #CoronaKrise nicht auf sich allein gestellt. Je nach Branche und individuellen Voraussetzungen können Sie Unterstützung beantragen.

  • Kurzarbeit: Sind 10 Prozent Ihrer Belegschaft von Geldeinbußen durch Arbeitsausfälle betroffen, haben Sie die Möglichkeit, Kurzarbeit anzuordnen. 
  • Soforthilfe: Unternehmen mit bis zu 5 Vollzeitbeschäftigten können eine einmalige Zahlung von bis zu 9000 Euro für drei Monate beantragen. Bei bis zu 10 Vollzeitbeschäftigten kann die Summe auf maximal 15.000 Euro aufgestockt werden. 
  • KfW-Kredite: Je nachdem, wie lange Ihr Unternehmen am Markt ist und wie viele Mitarbeiter es hat, ist eine Beantragung von KfW-Krediten möglich. Bei kleinen und mittleren Betrieben übernimmt die KfW bis zu 90 Prozent des Risikos.

Steuererleichterungen: Nutzen Sie die Chance, Steuerverbindlichkeiten bis zum Ende von 2020 aufzuschieben. Vorauszahlungen für Einkommens- und Unternehmenssteuer dürfen im laufenden Jahr angepasst werden.

Schaffen Sie langfristige Resilienz

Der Lockdown ist vorbei und Ihr Unternehmen nimmt wieder Fahrt auf. Ende gut, alles gut?

Wir raten Ihnen dringend: Nutzen Sie die Chance, aus dem Erlebten zu lernen und sich auf künftige Pandemiewellen vorzubereiten. Dass solche Wellen kommen und damit erneute Lockdowns, ist wahrscheinlich. 

Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

  • Welche finanziellen Reserven sollten Sie für zukünftige Notfälle anlegen und können Sie Schulden begrenzen?
  • Wie können Sie Ihr Angebot und Ihr Marketing diversifizieren, um zukünftige Lockdowns besser zu überstehen?
  • Gibt es Möglichkeiten, einzelne Strukturen und Ihr Unternehmen insgesamt widerstandsfähiger und flexibler zu machen?
  • Wie können Sie auf Basis der aktuellen Erfahrung die Customer Experience insgesamt aber auch auf jedem Kontaktpunkt mit dem verbessern? Wer das beherrscht, ist seiner Konkurrenz oft meilenweit voraus. Ihr Lieblingsitaliener, Ihr Lieblingshotel oder das Delikatessengeschäft um die Ecke weiss bewusst oder unbewusst die Gesetzmäßigkeiten der Experience Economy für sich zu nutzen. 

Schaffen Sie vor allem die Voraussetzungen, virtuell mehr Menschen zu erreichen und so Ihren Kundenstamm zu verbreitern

Schließlich ist es sinnvoll, sich näher mit Betriebsunterbrechungsversicherungen zu befassen. Vielleicht finden Sie eine gute Option, um sich gegen Umsatzverluste abzusichern.

Fazit: Agilität ist entscheidend in der Krise und für danach

Mit der #CoronaKrise sind die Zeiten langfristiger Planbarkeit und linearer Wachstumsentwicklungen vorbei

Wünsche an die Politik, Planbarkeit sicherzustellen, sind verständlich, aber nicht realistisch. Wichtiger ist es, eigenverantwortlich zu denken und zu handeln und Agilität auf der Führungsebene zu verankern. Gefragt ist ein Führungsstil, wie er sich bei der Entwicklung digitaler Produkte und im digitalen Marketing über mehr als ein Jahrzehnt bereits erfolgreich etabliert hat. 

Die #CoronaKrise hat die Erfordernis agiler, datenbasierter und situativer Führung in der Mitte unserer Gesellschaft gebracht. Statt starrer und langfristiger Pläne ist es wichtig,  Situationen faktenbasiert einzuschätzen, umgehend die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, Ergebnisse zu messen und fortwährend auf Basis neuer Erkenntnisse Maßnahmen neu zu bewerten und zu modifizieren. 

Unsere Bundes- und Landesregierungen erhalten gerade einen Crash-Kurs in eben dieser Kompetenz; mit 83 Millionen Bundesbürgern als Zaungästen. Je schneller wir alle verstehen, dass dies die Führungskompetenzen der Gegenwart und Zukunft sind, desto stärker kommen wir aus der Krise heraus.